Cách Học Marketing & Bán Hàng Trên Sàn TMDT Hiệu Quả Mà Đơn Giản
Chào bạn, trong bài viết này mình sẽ không liệt kê ra các KOLs, Thầy giáo hay người nổi tiếng hay khóa học bài bản cho nhà bán hàng trên sàn TMDT. Làm Marketing và bán hàng trên các sàn TMDT là một game rất khác biệt, bản chất mỗi ngành hàng và mỗi sàn lại có những chiến lược & tệp khách hàng khác nhau dẫn đến các hình thái kinh doanh rất khác nhau.
Sẽ có gian hàng chỉ có 20 – 30 mã hàng, ít giảm giá (thậm chí không giảm), nhưng cũng bán rất tốt. Sẽ có những gian hàng tới vài trăm đến vài ngàn mã hàng, bán giá cực rẻ nhưng doanh số cũng rất tốt. Không phải cứ bán trên shopee hay lazada là phải đè giá giảm giá thật nhiều như nhiều người vẫn lầm tưởng.
À, nếu các bạn cần tìm hiểu các khóa học & Kols nổi tiếng trong ngành thì nhấp vào bài viết này nhé: 6 Cách giúp bạn tự học và tìm hiểu về Ecommerce chính thống hiệu quả năm 2021
Cá nhân mình cũng chỉ mới gần 1 năm làm Marketing cho các gian hàng & nhãn hàng trên sàn thôi, may mắn làm được nhiều dự án và đúc kết lại qua cái blog này.
Nên trong bài viết hôm nay, mình sẽ nêu ra quan điểm chủ quan của mình về câu chuyện tự học Marketing & bán hàng trên sàn một cách cơ bản và dễ vận dụng nhất. Có thể áp dụng cho cả những bạn đang bán trên sàn và những bạn chưa bao giờ tiếp cận với sàn TMDT
Lưu ý: Cái gì cơ bản, dễ làm, dễ vận dụng (miễn phí) thì buộc phải bỏ thời gian và công sức ra. Và ngược lại, nếu muốn nhanh, kết quả ngay lập tức thì bạn phải trả giá (khóa học, tham khảo tư vấn….). Đó với mình như một quy luật vậy á (kaka, lại nói đạo lí :v )
Đặt vấn đề
Làm Sàn TMDT có nhiều cấp độ, cấp quản trị doanh nghiệp, cấp quản lí, cấp thực thi. Mỗi cấp độ mình đều thấy có những vấn đề nhức nhối riêng của riêng họ.
Cấp quản trị thì có thể là bài toán làm sao để chuyển dịch lên sàn, đồng bộ giá sản phẩm, line sản phẩm mới hay vẫn giữ line sản phẩm cũ, kế hoạch sản xuất….
Cấp quản lí và thực thi thì bài toán lại là câu chuyện tối ưu, làm sao để chiến lược định ra được bám sát và đảm bảo hiểu quả…
Hoặc cấp độ chưa biết gì về kinh doanh hay Marketing trên sàn, chưa đụng vào sàn, nhưng muốn làm sàn, thì lại có cách tiếp cận nhiều khi lại đơn giản hơn (học các khóa học của Shopee University , Lazada University).
Và dĩ nhiên một lĩnh vực mới thì ai cũng cần phải học và tìm hiểu. Nhưng cái mình muốn nói ở đây là làm thế nào để bạn xác định được vấn đề mình đang gặp phải, đặt đúng câu hỏi và rồi mới bắt đầu tìm kiếm những nguồn thông tin bổ ích để giải quyết các vấn đề đó.
Quan điểm của mình rất rõ ràng “Vấn đề đi trước, giải quyết theo sau” khi đã sắp mặt rất nhiều lần và tốn thời gian rất nhiều để học tập mà không mang lại kết quả gì.
Ở trong ngành làm sàn TMDT có một câu rất thấm thía. “Lựa chọn hơn cố gắng”, mà cụ thể ở đây là lựa chọn đúng sản phẩm, sản phẩm là key để bạn có thể win trên sàn. Giống như việc “lựa chọn đúng câu hỏi” thì sẽ rút ngắn đồng thời nâng cao tính hiệu quả trong việc học hỏi của bạn vậy (trong bất kì lĩnh vực nào không ngoại trừ sàn TMDT).
Vậy thì để đặt đúng câu hỏi từ đó tìm ra cách học hiệu quả và nhanh chóng, bạn cần có một góc nhìn bao quát và căn bản nhất. Mà mình tóm lại trong 3 cụm từ thôi: Hiểu người, hiểu mình, hiểu thị trường. Mời bạn đọc tiếp
Hiểu Về Hành Trình Mua Hàng Của Khách Hàng (Hiểu người)
Đầu tiên thì hành trình khách hàng khi mua hàng trên các sàn TMDT sẽ khác với hành trình mua hàng trên Facebook. Với cá nhân mình thì khác rất nhiều (nếu bạn đi theo hướng xây dựng gian hàng có thương hiệu bền vững). Sẽ không còn là những câu chuyện như test content, test quảng cáo, vít ads, chốt đơn qua tin nhắn…. Hồi xưa làm Facebook mình thấy content is king, nhưng từ khi làm sàn thì nó lại là câu chuyện Product & Experience.
Ở bên dưới là từng đoạn trong chặn hành trình của khách hàng khi bắt đầu mùa hàng trên sàn. Mỗi bước đó sẽ là một điểm chạm, đóng góp vào cả chặn hành trình, làm tốt ở mỗi điểm chạm đó, bạn sẽ thắng, và thắng một cách lâu dài.
Bước 1: Tìm hiểu về sản phẩm
- Tìm hiểu ngoại sàn lẫn nội sại sàn dựa trên nhu cầu hoặc được dẫn dắt
Bước 2: Tìm sản phẩm ở trên nền tảng Ecommerce Website (Shopee, Lazada)
- Nhìn giá (và % giảm giá)
- Nhìn hình sản phẩm → hình ảnh có đẹp và bắt mắt không, có thật không hay là lấy bên Tàu?
- Nhìn khuyến mãi (và quà tặng) → có khuyến mãi gì không, voucher gì to không, follow có được voucher không?
- So sánh giá giữa các bên
- So sánh giá giữa các nền tảng shopee hoặc lazada.
Bước 3: Tìm đến trang sản phẩm
- Đọc thông tin mô tả sản phẩm → mô tả sản phẩm có chi tiết không
- Dịch vụ, cam kết → các cam kết đổi trả của gian hàng này ,
- Xem video thực tế (nếu có)
- Xem bình luận đánh giá về sản phẩm & số bán của sản phẩm đó → để xem người khác đánh giá như nào, người ta có chê gì không, size này có đúng hay bị rộng hơn chút không? hoặc cách gian hàng đáp trả các bình luận tiêu cực như thế nào?
- Tìm thêm các sản phẩm khác trong gian hàng
Bước 4: Thực hiện các bước thanh toán
- Thêm vào giỏ hàng.
- Tìm thêm voucher từ nhà bán hàng, từ nền tảng, từ các bên khác → săn thêm voucher được không?
- Thanh toán bằng tiền mặt COD, momo, zalo pay, Airpay → thanh toán dễ dàng, tiện lợi không?
Bước 5: Đợi giao hàng
- Tính toán thời gian nhận hàng từ lúc đặt (giao nhanh hay giao chậm)
Bước 6: Nhận hàng và mở hộp
- Nhận hàng, đánh giá thái độ shipper
- Đánh giá chất lượng đóng gói
- Đánh giá hình thức đóng gói
Bước 7: Đánh giá
- Trải nghiệm sản phẩm
- Đánh giá và bình luận về trái nghiệm sử dụng sản phẩm đã mua.
Nhìn vào 7 bước trên và những hạng mục nhỏ trong đó, ở những điểm chạm đó, bạn đã và đang làm gì? Có tốt hơn so với đối thủ của mình không?
Và việc đầu tiên cần làm là đi mua thử một sản phẩm nào đó của đối thủ hoặc gian hàng trong ngành hàng bạn đang làm. Để ý xem, toàn bộ hành vi mua hàng của chính bạn, cho đến khi cầm tên tay và sử dụng sản phẩm. Nó sẽ như thế nào. Và học hỏi được gì từ gian hàng đó.
Hiểu Về Những Yếu Tố Để Làm Tốt Những Điểm Chạm Trong Hành Trình Khách Hàng (Hiểu mình)
Ở trên chúng ta hiểu về những điểm chạm trong cả chặn hành trình của khách hàng. Tiếp theo chúng ta tóm lại những yếu tố cấu thành năng lực của một gian hàng (hoặc thương hiệu) trên sàn.
- Product (Sản phẩm)
- Brand Awareness (Nhận diện thương hiệu)
- Store Operation (Vận hành)
- Marketing
- Traffic
- Customer Service
- Logistic (Đóng gói & Giao vận)
Nhìn vào từng yếu tố ở trên thì gian hàng của bạn đang mạnh những yếu tố nào?
Như mình đã nói ở đầu, sẽ có những gian hàng cả trăm cả ngàn mã hàng, nhưng các sản phẩm đều là hàng no brand, họ làm tốt câu chuyện tối đa danh mục sản phẩm và đa dạng sản phẩm, giá rẻ, nhiều sản phẩm phễu (dẫn đến traffic khổng lồ), logistic mạnh, họ bán rất nhiều nhưng bù lại biên lợi nhuận sẽ thấp và sản phẩm đôi khi chỉ ở mức trung bình (dẫn đến tỉ lệ mua lại kém).
Xem shop đó tại đây
Nhưng có những gian hàng, tập trung vào 30 mã hàng, họ có một nguồn traffic mạnh và chất, kèm theo chất lượng dịch vụ sau bán hàng & tương tác với khách hàng cực kì tốt. Nên không cần giảm giá mà vẫn bán được cực tốt.
Xem shop đó tại đây: https://shopee.vn/gufunisex
Hoặc cũng có gian hàng, tập trung hoàn toàn vào khả năng tương tác với chăm sóc khách hàng đến tận răng. Số bán ra cũng rất tốt.
Xem cách shop bình luận tại đây
Chính vì thế, mỗi gian hàng sẽ có một nguồn lực và thế mạnh nhất định. Sao cho thỏa mãn được các điểm chạm của khách hàng. Có người thì chọn cách bán nhiều nhưng lời ít, có người thì chọn cách giữ giá nhưng tập trung vào hình ảnh & chất lượng sản phẩm hoặc đóng gói, hoặc dịch vụ khách hàng.
Hiểu Về Thị Trường & Đối Thủ
Thứ nhất: Thị trường
- Độ lớn của thị trường, của ngành là to hay bé?
Để hiểu được thị trường, mình thường kết hợp giữa việc đọc báo cáo phân tích thị trường kết hợp với research thực tế xem thị trường nó đang diễn ra như thế nào. Độ lớn của thị trường đó như thế nào, số bán của ngành hàng mỗi tháng ra làm sao.
Có rất nhiều cách làm, cá nhân mình thì được công ty cho hẳn tool để xem rất dễ, nhưng mình cũng hay làm tay để có tính xác thật cao hơn. Rất đơn giản, bạn cứ search đúng cái keywords sản phẩm mà bạn muốn. Sau đó đêm lượt bán rồi nhân với giá trung bình của sản phẩm đó. Tất cả chỉ là tương đối và mang tính ước lượng thôi nhé.
- Tốc độ tăng trưởng trung bình của ngành hàng trên sàn là như thế nào?
Về tốc độ tăng trưởng thì bạn cần theo dõi số bán ra theo từng giai đoạn thời gian nhất định, mỗi gian đoạn sẽ có những biến động và tiến hành lưu trữ những biến động đó lại. Ngoài ra thì vẫn có những báo cáo gửi trực tiếp từ sàn, nhưng những báo cáo này thường phải mua hoặc đại đa phần các brand lớn sẽ có khi là đối tác chiến lược với các sàn.
Thứ hai: Đối Thủ
Bất kì ngành nào cũng sẽ có những gian hàng / thương hiệu đứng đầu. Nếu bạn là người đứng thứ hai hoặc trong top 10 thì hãy cứ theo dõi nhất cử nhất động của họ. Thị trường, hành vi, nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Nên những thay đổi hay cập nhật của các đối thủ là một nguồn thông tin mang tính tham khảo có tính ứng dụng cực cao để phát triển cho gian hàng của mình.
Ví dụ năm ngoái bọn mình không làm livestream, hay tên sản phẩm cũng không đầu tư quá nhiều. Nhưng năm nay livestream là một cái gần như bắt buộc. Hoặc bọn mình cũng thỉnh thoảng đặt mua thử gian hàng của đối thủ, xem cách họ đóng gói, giao hàng và chăm sóc khách hàng như thế nào. Từ đó xem xét lại bản thân chưa tốt ở khâu nào để mà cải thiện.
Nếu bạn là gian hàng nhỏ, thì cũng cứ nhìn vào những thằng lớn để xem bản thân có thể làm được gì giống họ ít nhất về một điểm nào đó mà bạn có đủ năng lực. Và dĩ nhiên, bạn cũng cần quan sát những đối thủ ngang tầm với mình để có kế hoạch cạnh tranh và làm tốt hơn họ bằng những thứ mình đang có.
Bạn Intern team mình, đợt 6.6 vừa qua rất chủ động đặt mua hàng trên July House xem sản phẩm và dịch vụ của họ như thế nào. Và mình đã rút ra được những điểm quan trọng để cải thiện trong đợt Sale tiếp theo
- Có thẻ tích điểm
- Có giấy hướng dẫn
- Đóng gói rất chỉn chu
- Giao hàng nhanh chóng (2 ngày)
Nếu bạn thấy mọi cách truyền thông đều hướng về ngày Mega Sale 6.6. Và tự hỏi tại sao, thì mình đã có một bài 3000 từ rất chi tiết nói về Mega Sale. Bạn nhấp vào link để đọc nhé: Góc nhìn và cách làm Marketing các gian hàng level tiền tỉ, trăm triệu, chục triệu trong một ngày Mega Sale.
Nãy Giờ Nói Nhiều Quá, Đây Là Mấy Bước Đơn Giản Để Bắt Đầu Này
- Dành thời gian nhiều hơn để mua sắm và trải nghiệm hết những tính năng trên các sàn TMDT (Shopee xu là cái gì, chơi game nông trại làm cái gì, săn Sale 1K để hiểu cảm giác săn sale nó sướng như nào….)
- Dành thời gian mò vào các shop của đổi thủ hoặc những gian hàng xịn nhất trong ngành hàng xem họ làm gì?
- Đặt hàng thử sản phẩm của họ và cảm nhận
- Thử một lần săn sale, săn voucher trên sàn (shopee, lazada, tiki)
- Đừng chỉ nhìn trong gian hàng, hãy nhìn ở bên ngoài shop đó đang làm gì nữa (Social Media, Website, TikTok, Youtube họ có đang làm cái gì)
- Chụp hình, thống kê lại xem, doanh số của họ bán ra trong một kì mega sale là bao nhiêu?
- Coi giá của họ và thị trường biến động như thế nào?
- Đi đọc các comment đánh giá các sản phẩm của họ và cách họ trả lời khách hàng như thế nào?
Tóm Lại Tư duy Một Cách Đơn Giản
Làm cái gì thì cũng đi từ khách hàng ra cả, nếu bạn không biết tại sao khách hàng đang mua trên sàn nhiều thì hãy cứ làm người mua hàng trên sàn một vài lần (hoặc nhiều lần), dành thời gian thật nhiều và để ý các điểm chạm đó bằng cách lướt Shopee, Tiki Lazada mỗi ngày.
Hồi trước mình cũng hay chê Lazada là giao diện xấu, nhưng khi mình săn sale trên lazada, và cảm nhận dịch vụ giao vận của họ thì cũng thấy rất nhiều điều hay ho. Hồi trước mình chả quan tâm quái gì đến shopee xu, nhưng sau khi săn được vài ngàn xu và đổi được voucher, mình mới hiểu là tại sao người ta thích xu đến thế. Hoặc là Livestream, năm ngoái chả quan tâm luôn, nhưng năm nay là lúc sale lớn nào cũng phải có livestream cả vì mình đã trực tiếp xem và mua hàng trên livestream rồi nên hiểu cảm giác đó.
Xem thêm các bài viết hay:
Bài viết: Góc nhìn và cách làm Marketing các gian hàng level tiền tỉ, trăm triệu, chục triệu trong một ngày Mega Sale -> Xem Tại đây
Bài viết: Chuẩn bị Mega Sale Campaign dựa trên thấu hiểu hành vi mua hàng của Shopper trên sàn –> xem Tại đây
Bài viết: Cách tư duy thiết kế dữ liệu khi làm Marketing trên sàn TMDT -> xem Tại đây
—–
Buy Me A Coffe – Mời Mình 1 Ly Cafe Làm Quen Nhé ^^
Mình không phải là thầy giáo, tư vấn viên hay chủ một gian hàng nào cả. Mình đơn giản là đang làm tốt công việc (Ecommerce Marketing Planner) bằng cách đúc kết và chia sẻ những thứ mình làm và trải nghiệm được trong quá trình làm nghề, thông qua các nội dung trên Blog.
Nếu bạn đọc đến đây, và thấy bài viết hay và có giá trị, thì hãy “mời” mình bằng 1 ly Cafe. Hãy tưởng tượng bạn uống mời mình 1 ly cafe có giá 2$ – 5$, và mình sẽ thưởng thức cốc cafe đó để tìm kiếm những ý tưởng, kinh nghiệm thực tế và tiếp tục có những bài viết chất lượng hơn.
Bạn có thể ủng hộ Nhân qua link MoMo này nhé (và đừng quên để lại lời nhắn góp ý cũng như Tên của bạn nhé): https://nhantien.momo.vn/cristo
Chia sẻ câu chuyện kinh doanh & marketing trên sàn qua email cùng mình, mình rất sẵn lòng để nghe và có thể sẽ giúp bạn (trong năng lực của mình).
Email: trongnhan2pm@gmail.com
Thank you !
À ! Mình rất vui nếu bạn trò truyện và đặt câu hỏi với mình thông qua đường link Google form bên dưới bạn nhé
https://forms.gle/d4Xex6MhG8zAsGht8
