Những dự án mà chi phí marketing được đầu tư tính bằng ngàn đô (mua gói marketing nội sàn, chạy facebook ads đổ vào gian hàng, chạy quảng cáo nội sàn…), nhãn hàng rải tiền như lá mít và dĩ nhiên, doanh thu thu về cũng phải rất khủng.

Ngược lại, mình cũng có đảm nhận vai trò marketing cho những dự án from 0 to 1 của công ty, tức là những business chả có một đồng Marketing từ Brand, phải xoay sở và tìm mọi cách để bán được đơn hàng. Và sau đó, lấy tiền chênh lệch phần lợi nhuận đó để tái đầu tư vào hoạt động marketing hoặc khuyến mãi.

Ví dụ đơn giản cho bạn thấy sự chênh lệch nha.

Lượng traffic đổ vào gian hàng DELI (dự án from 0 to 1) chỉ bằng 0,4% lượng truy cập vào gian hàng của P&G trong dịp sinh nhật Lazada Birthday. (tức là chưa băng được 1% nữa @@).

Có những lúc mình nghĩ dự án DELI sẽ không bán được 1 đơn nào luôn. Nhưng thực sự nó có ra đơn mọi người. Đúng kiểu

Nhà giàu thì có cách chơi của nhà giàu. Kiểu nhà nghèo thì cũng có cách chơi của nhà nghèo.

Và bài hôm nay mình sẽ nhìn lại một chút những gì tụi mình đã chuẩn bị gì trong đợt Big Sale của Lazada để có được những đơn hàng quý giá trong dịp Lazada Birthday.

Hi vọng chia sẻ của mình giúp được các bạn đang làm những dự án kinh doanh mới trên sàn

Chiếc banner tụi mình thiết kế trong đợt Lazada Birthday

1. Chốt lại Commercial Scheme trong một buổi chiều sau khi “cảm thấy” nó sẽ không tốt


Commecial Scheme (mình gọi đơn giản là khung khuyến mãi)  là những khung và chương trình khuyến mãi mà chúng mình đặt ra để tăng tỉ lệ chuyển đổi ra đơn hàng khi khách hàng vào xem sản phẩm trong gian hàng.

Vấn đề là khung khuyến mãi của tụi mình lúc đó rất rất rối, kiểu như là ngày 27 thì khách sẽ được tặng A, ngày 28 thì được tặng B, ngày 29 thì được tặng C.

Nhưng suy nghĩ một hồi thấy quá rối, khách cần một cái gì đó đơn giản và xuyên suốt hơn, cộng với việc lượng truy cập vào gian hàng sẽ không nhiều do không có đầu tư ngân sách Marketing.

Team mình quyết định đổi lại khung khuyến mãi đơn giản nhất, thống nhất và xuyên suốt. Tư duy của mình tại sao lại đổi như vậy sẽ là:

  1. Gian hàng mới nên toàn là khách hàng mới, không có độ tin tưởng, nên làm càng đơn giản dễ nhớ  càng tốt, lỡ khách vào xem, thêm vào giỏ hàng, nhưng chưa quyết định mua và suy nghĩ, ngày hôm sau quay lại vẫn mức giảm giá và tặng quà như cũ, sẽ làm khách hàng ra quyết định mua dễ dàng hơn.
  2. Lượng traffic không nhiều, tỉ lệ ra đơn sẽ thấp, nếu giăng bẫy nhiều chương trình khuyến mãi qua các ngày khác nhau, sẽ làm tiêu tốn nguồn lực và không tập trung.
Duy nhất 1 khuyến mãi tập trung trong 3 ngày, chứ không chia ra 3 khuyến mãi khác nhau trong 3 ngày, dễ gây loãng

2. Quyết định tặng kèm sản phẩm khác ngành hàng chứ không tặng những sản phẩm cùng ngành.

Để tăng khả năng bán được hàng, tụi mình đã tận dụng hết tất cả các nguồn lực mình đang có.

Lúc đầu định tặng miễn phí những sản phẩm cùng ngành, ví dụ như mua bộ sửa chữa nhà cửa khoảng 1 triệu 2, thì tặng thêm cây thước đo khoảng 100K

Nhưng sau một hồi tranh luận và đánh giá lại khách hàng, thì tụi mình thấy nó sẽ không tốt bằng việc tặng một thứ gì đó có ích cho khách hàng nam giới.

Và mình thì cũng đang làm dự án dao cạo râu Gillette, nên hiểu được rằng tặng bộ dao cạo râu Gillette sẽ tốt hơn là tặng thêm 1 sản phẩm đo lường sửa chữa nữa (Vì khách hàng là nam giới mà).

Và với việc kho hàng đang sẵn có bộ dao cạo râu Gillette đang còn tồn cao, team tụi mình set up được chương trình khuyến mãi rất dễ dàng với giá bộ dao cạo là giá nhập thấp nhất.

3. Đăng kí tham gia mọi hoạt động của sàn Lazada.

Vì là gian hàng mới, lại không có sự hỗ trợ Marketing từ nhãn hàng (do họ ở bên Trung Quốc). Nên tụi mình phải tận dụng mọi cơ hội mà sàn hỗ trợ.

Team đăng kí mọi chương trình mà sàn đề ra, miễn là nó trong khả năng.

Team kết nối với KAM (Key Account Executive – nhân viên của sàn) để đăng kí các slot FlashSale nhằm tăng traffic và khả năng ra đơn.

3. Tối ưu hóa trang gian hàng, trang sản phẩm, tên sản phẩm và hình ảnh sản phẩm

Tên sản phẩm được đặt theo đúng nhu cầu và mối quan ngại của khách hàng

  • Freeship vì là hạng loại nặng
  • Cam kết chính hãng vì ngành hàng này khách rất sợ hàng nhái
  • Bảo hàng & đổi trả vì để khách hàng an tâm hơn, tăng khả năng quyết định mua hàng.

Hình ảnh đầu tiên của sản phẩm sẽ nói luôn là khi mua sẽ được tặng cái gì. Rất rõ ràng và dễ hiểu

  • Hình ảnh phải nổi bật được sản phẩm
  • Có thời gian giới hạn cụ thể -> tăng tính hiếm có của chương trình
  • Đưa vào được các yếu tốt branding (Thiết kế chuẩn đức, Bảo Hành 12 Tháng)
  • Đưa vào được các quyền lợi khách hàng sẽ có trong thời gian cụ thể (Voucher 30K | Quà cho đơn 999 | Quà cho đơn 499K)
  • Đưa vào tên thương hiệu + cửa hàng chính hãng. Để tạo ưu thế khác biệt và sự tin tưởng

Kết Luận

Trong cùng một khoảng thời gian Lazada Birthday. Mình tham gia vào hai dự án với hai model khác nhau, 1 kiểu nhà giàu, 1 kiểu nhà nghèo.

Kiểu nhà giàu mình đã vượt doanh thu đề ra (sẽ có tổng hợp casestudy sau)

Kiểu nhà nghèo, dự án bán dụng cụ sửa chữa nhà cửa DELI, thì cũng nằm ngoài mong đợi, khi có những đơn hàng đầu tiên và đều trong 3 ngày chiến dịch.

Mình nhận ra, mỗi kiểu đều có một cách làm riêng, để tìm ra được hướng giải quyết tốt nhất, thì mình chọn cách giải quyết vấn đề đang hiện hữu trước, sau đó mới đi tham khảo cách làm của những người khác.

Cris To

Hello, mình là một người làm Marketing trong giới Ecommerce. Mình thích Ecom và Homedecor, Data, Marketing và Cả Business nữa. Nếu bạn có điểm chung với mình, cho phép mình mời bạn cafe nhé.

Post Comment