Cùng một sản phẩm, 2 thương hiệu, vừa bán nội sàn, vừa bán ngoại sàn, mà giá chênh lệch gấp đôi nhưng vẫn bán phà phà luôn. Đó chính là suy nghĩ đầu tiên của mình khi phát hiện ra một casestudy rất hay đang được một thương hiệu thời trang túi ví.

Số là hôm nay trong quá trình làm research sản phẩm để cải thiện tình hình gian hàng của mình. Thì tình cờ, có thấy được một casestudy khá thú vị, về ngành hàng túi ví, thương hiệu Leonardo.

Nếu chưa biết thì Leonardo là một local brand khá nổi tiếng về các sản phẩm túi ví bằng da với giá dao động chủ yếu từ 300K đến 800K. Cá nhân mình cũng mang balo Leonardo lúc mua giảm giá khoảng 760K (giá gốc 950K) và thấy rất tốt.

Trên Facebook hoặc Website mình ít khi nào thấy Leonardo giảm giá các sản phẩm chủ lực. Chủ yếu giảm giá những sản phẩm mình đánh giá là không hợp trend, hợp mắt người dùng (tồn kho nhiều).

Tương tự, kênh bán Shopee cũng vậy, các sản phẩm vẫn giữ nguyên giá. Cũng có số bán hàng tháng. Thậm chí, Leonardo mặc dù có mức độ nhận diện thương hiệu rất tốt nhưng cũng không lên Shopee Mall. 

Tuy nhiên có một điều rất đặc biệt khi mình tìm ra shop tên là DOLANTO

DOLANTO bán gần như y chang các sản phẩm của Leonardo. (kể cả hình ảnh, chỉ khác mỗi Logo)

Nhưng giá của DOLANTO thì chỉ bằng phân nửa so với Leonardo.

Mình ví dụ cho bạn xem thử một sản phẩm [Cặp chống sốc Macbook] thì thấy

• Giá của DOLANTO chỉ bằng 1/2 giá của LEONARDO (cùng một sản phẩm – cùng hình ảnh)
• Tổng số bán của sản phẩm đó trên DOLANTO bằng 462. Trong khi đó Leonardo là 6.

Và nếu bạn để ý kĩ một tí sẽ thấy, thương hiệu Dolanto chỉ mới tham gia Shopee Mall được 5 tháng trước (kể từ lúc mình viết bài viết này cuối tháng 3/2020). Thêm một thông tin nữa, khi research trên social lẫn google thì mình gần như không thấy thương hiệu này.

Nhưng nó vẫn đang bán rất tốt trên Shopee Mall. Từ đây, bạn có thể suy ra được rất nhiều bài học giá trị phù hợp cho chiến lược phát triển về sàn của bạn trong thời gian sắp tới. Mình có thể liệt kê một số yếu tố sau đây.

Giữ được thương hiệu & giá bán cao 

Thương hiệu Leonardo phát triển cũng rất lâu trước đó, do đó không thể giảm giá để cạnh tranh với các sản phẩm trên sàn. Rõ ràng, khi có thương hiệu bạn có quyền bán mắc hơn đối thủ dựa vào những trải nghiệm và niềm tin của khách hàng mà nhãn hiệu đã xây dựng thời gian dài.

Tuy nhiên, câu chuyện của sàn là câu chuyện cạnh tranh về sản phẩm tốt, giá hợp lí, biên nhuận thấp nhưng bán số lượng lớn dựa vào điểm mạnh về quy trình & hệ thống của sàn vốn rất gọn và nhanh.

Vì thế mà khi đã có thương hiệu mà không muốn phá giá, lựa chọn kênh sàn là một option để mở rộng kênh bán hàng, chứ không phải là kênh chính để cạnh tranh với các đối thủ khác. Vừa giữ vững được biên nhuận tốt & hình ảnh không bị cheap.

Xây dựng được một thương hiệu khác

Với Dolanto việc chỉ tập trung vào sàn, đăng kí thương hiệu trên Shopee Mall và giá cả tốt cạnh tranh, dễ tiếp cận khi mức chi trả của khách hàng hiện tại trên sàn dao động từ 200K đến 300K. Dần dần Dolanto sẽ trở nên quen thuộc với khách hàng trên sàn dựa vào việc số lượng sản phẩm bán được và lượt đánh giá sản phẩm tốt.

Tính ra, cùng một sản phẩm, xây được  thêm 1 thương hiệu mới phù hợp với hành vi khách hàng trên sàn mà vẫn giữ được thương hiệu Leonardo.

Giải quyết hàng tồn kho 

Tồn kho luôn là vấn đề nan giải trong lĩnh vực bán lẻ, đặc biệt là Fashion, việc có 2 model riêng như hiện tại. Sẽ dễ dàng đẩy hàng ra nhanh hơn mà không ảnh hưởng đến thương hiệu.

Hơn nữa, sẽ đỡ rủi ro hơn cho đợt những đợt test sản phẩm mới, hoặc xả tồn kho. Khi sản phẩm không bán được trên Leonardo sẽ được giải tồn trên Dolanto với mức giá rẻ hơn.

—

Kết luận

Đối với ngành hàng thời trang, thương hiệu lớn đang có định giá sản phẩm cao, có thể dùng kênh sàn như một kênh bán hàng mở rộng và optimize để tối đa hóa doanh số. Tuy nhiên, mức giá cao ngoài ngưỡng chi trả trung bình của tệp khách trên sàn sẽ làm khó thương hiệu khi phải cạnh tranh với rất nhiều nhà bán hàng khác trên sàn có mức giá tốt hơn.

Từ đó, có thể tạo ra thêm một thương hiệu nữa trên sàn, bán giá tốt hơn để không ảnh hưởng đến thương hiệu hiện có. Dần dần xây dựng thương hiệu mới tập trung duy nhất vào việc phục vụ tệp khách hàng trên sàn dựa vào chất lượng sản phẩm & trải nghiệm mua hàng.