Chào các bạn, trong những giai đoạn đầu khi mới bước chân vào Ecommerce, sàn TMDT (hồi tháng 10 năm ngoái), mình cảm thấy khá là bối rối với rất nhiều những chỉ số và những mối liên kết giữa chúng.

Ở những tháng đầu tiên làm việc, đa phần mình chỉ được tiếp cận với E-Merchandising, những vấn đề liên quan đến hình ảnh & content (lên bố cục một trang gian hàng, lên bố cục cho các hình ảnh sản phẩm, research thị trường, đổi tên sản phẩm)…Những công việc đó thật sự đã chiếm hết cả một ngày làm việc của mình thời điểm đó.

Nhưng mình vốn đã xác định thế mạnh của mình là dữ liệu, phân tích, logic, kết hợp với một kiến thức nền tảng về marketing & business khi làm Brand Marketing cũng như một chút Digital Marketing ở những công ty cũ.

Mình bắt đầu tìm hiểu sâu hơn về những chỉ số marketing trên sàn, so sánh nó với những chỉ số khác, tìm kiếm sự liên kết của các chỉ số đó, làm sao để lên được một kế hoạch tạm gọi là Internal Marketing Planning.

Và kết quả là….mình ngáo luôn, kaka, làm gì có màu hồng nhanh dữ vậy =)))

Vì sàn có nhiều chỉ số, dữ liệu và mình cũng không có một định hướng rõ ràng là phải bắt đầu từ chỉ số nào trước. Nên cứ có số thì cắm đầu mà phân tích rồi tìm hiểu nhưng kết quả thì rất là tệ.

Nào là thứ 2 hay thứ 3 thì doanh số sẽ tốt hơn, giờ nào trong tuần thì số cao, ngành hàng gì khoảng thời gian nào số sẽ lớn. Rất rất nhiều thứ mình cố gắng phân tích và tìm ra lời giải. Nhưng lúc đó, mình không biết được, những lời giải mà mình tìm ra, chỉ đang giải quyết cho một bài toán rất nhỏ.

OK, mình có thể biết được là thứ 6 doanh số sẽ tăng cao hơn so với trung bình các ngày khác, và sẽ có 1 vài hành động để kích thích tăng trưởng cao hơn như đẩy thêm lượt truy cập chẳng hạn…Nhưng nó chỉ giải quyết được ở thời điểm đó mà thôi, doanh số có thể tăng thêm khoảng 2% hoặc 5% nhưng mà sự đóng góp của giải pháp đó không đóng góp thay đổi quá nhiều cho bài toán chung.

Vậy bài toán chung là gì? Có thể là do sản phẩm có vấn đề nên nhu cầu người mua không cao dẫn đến tỉ lệ conversion rate thấp, hoặc do nguồn traffic có vấn đề do chưa tối ưu được các công cụ nội sàn, hoặc khách hàng mua mỗi đơn hàng có giá trị thấp do chưa tối ưu được yếu tố gia tăng AOV (giá trị đơn hàng trung bình) bằng việc cài đặt các khuyến mãi khuyến khích mua thêm….

Vậy nên, trong bài viết này mình sẽ chỉ ra 3 công thức mình nghĩ là quan trọng theo góc độ làm Marketing trên sàn của mình, để giúp bạn đọc hoặc bạn nghề đỡ bỡ ngỡ trong quá trình tiếp cận các chỉ số nhé.

À quên, nếu bạn quan tâm đến phân tích dữ liệu thì có thể đọc bài này nhé: Cách tư duy thiết kế dữ liệu khi làm Marketing trên sàn TMDT

1/ Công thức xương sống của mọi hoạt động Marketing trên sàn

GMV (Gross Merchandise Values) = Traffic x Average Order Values (AOV) x Conversion Rate (CR)

Doanh Thu = Tổng Lượt Truy Cập x Tỉ lệ chuyển đổi x Giá Trị Đơn Hàng Trung Bình

Với mình, đây là công thức căn bản nhất cũng như quan trọng nhất để giúp mình đánh giá & lên kế hoạch cho các chiến dịch Marketing trong bất kì 1 giai đoạn nào (Mega Sale, Quý, Năm). Việc đánh giá tình hình của một gian hàng, tìm ra yếu điểm và lợi điểm của nó, hoặc ra ngoài đàm phán với đối tác (Sàn hoặc Client), đều dựa trên công thức căn bản này.

3 chỉ số này, ở góc độ kinh doanh sẽ có cách tư duy khác. Ví dụ tỉ lệ Converion Rate thấp, nhiều khi nó không liên quan đến việc tối ưu các hạng mục trên sàn đâu, nó có thể phụ thuộc vào Line sản phẩm của bạn, công dụng sản phẩm của bạn có đang phù hợp với thị trường hay không…

Nhưng khi đứng ở góc độ Marketing, Conversion Rate thấp có thể bạn đang làm không tốt điều gì đó về tối ưu hóa trang sản phẩm, hình ảnh, SEO….

Khi chúng ta đứng ở nhiều góc độ khác để nhìn vào một thứ căn bản nhất, mình tin rằng cũng đã có thể có những cách tiếp cận và giải quyết hoàn toàn khác nhau. Một dự án của mình ban đầu chỉ nhập về khoảng 10 sản phẩm và bọn mình thấy tỉ lệ Conversion Rate rất tệ, sau một khoảng thời gian tối ưu (từ video, tên, seo, thiết kế trang gian hàng) nhưng nó vẫn ko cải thiện. Team mình quyết định nhập một lô hàng để fill đầy range giá từ thấp đến cao. Kết quả cải thiện bất ngờ và bọn mình x2 x3 mỗi tháng. Mà không cần phải tốn quá nhiều công sức như trước.

Keylearning: Lựa chọn hơn cố gắng kaka

2/ Conversion Rate (Tỉ Lệ Chuyển Đổi)

Conversion Rate = Orders / Visits

Tỉ lệ chuyển đổi (CR) = Tổng Số Đơn Hàng / Tổng Lượt Truy Cập

Tỉ lệ chuyển đổi càng cao, càng có lợi cho gian hàng vì số đơn sẽ tăng hơn và lượng traffic có thể ít đầu tư hơn.

Tỉ lệ Conversion Rate này trên môi trường sàn TMDT, nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Mỗi ngành hàng sẽ có một tỉ lệ Convesion Rate dao động trung bình nhất định, thể hiện nhu cầu mua hàng của tệp khách hàng đó. Ngành hàng Fashion sẽ khác với ngành hàng FMCG hay Skincare…

Tỉ lệ này cũng sẽ tăng lên đáng kể trong các ngành Mega Sale (6.6 hay 9.9) so với các ngày bình thường vì nhu cầu khách hàng có xu hướng tăng lên do sự điều hướng của sàn & các nhà bán hàng.

Tuy nhiên sự tăng và giảm của Conversion Rate có thể tùy chỉnh được trong một khoảng nhất định và nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhỏ hơn.

Ví dụ: 

==> Converion Rate tăng lên đồng nghĩa với việc bạn có nhiều khuyến mãi hấp dẫn hơn, giá giảm sâu hơn, có nhiều voucher & quà tặng hơn so với mặt bằng chung (để đủ thuyết phục khách hàng xuống tiền).

Từ đó, bạn sẽ có nhiều Orders (đơn hàng hơn). Nhưng nó lại phát sinh một vấn đề, dù có nhiều đơn hàng hơn nhưng Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng (AOV) lại giảm xuống vì bạn đã giảm giá & ưu đẫi quá nhiều. Dẫn đến doanh thu của bạn sẽ thấp hơn.

Lúc này, áp lực lại đè lên Traffic, tức là bạn phải có nhiều traffic hơn bình thường, để với một tỉ lệ CR% đó, bạn có nhiều đơn hàng hơn.Để bù lại phần giá trị trung bình đơn đã giảm. Vì GMV = Orders x AOV

Tóm lại 

Để có doanh thu  100.000.000đ, ta có 2 phương án

Plan A: CR% = 5% / AOV = 200.000đ / Traffic = 10.000

Plan B: CR% = 6% / AOV còn = 150.000đ / Traffic tăng = 11.111

Đây chỉ là một ví dụ cho bạn đọc hiểu sự tương quan giữa các con số, khi đi vào thực tế đặc biệt trong các đợt Mega Sale thì nó sẽ có những thay đổi khác (ví dụ như cả Converison Rate và AOV đều cùng tăng).

Về cơ bản, nếu bạn làm tốt Converion Rate và AOV (chọn sản phẩm đúng ngách chẳng hạn), bạn sẽ ít áp lực về traffic hơn. Như project Deli Handtools của mình chưa hề có bất kì Traffic ngoại sàn nào. Nhưng số vẫn tăng đều.

Nhưng nếu bạn đang yếu về Conversion Rate (có thể do ngành hàng bạn chọn rất cạnh tranh và có đối thủ), bạn sẽ áp lực về Traffic, khi đó, bạn cần giải quyết đúng bài toán traffic nội sàn hay traffic ngoại sàn.

3/ Sự Tương Quan Giữa ROI và Commission% hoặc CIR%

CIR% là gì ?

CIR% (Cost income ratio) là tỷ lệ phần trăm giữa chi phí bạn chi trả cho quảng cáo so với tổng doanh thu đạt được của chiến dịch quảng cáo đó. CIR càng thấp chứng tỏ lợi nhuận đến từ quảng cáo càng cao

Commission% (tỉ lệ % hoa hồng) là gì ?

Commission% là tỷ lệ phần trăm giữa số tiền hoa hồng mà bạn chi trả cho người quảng bá sản phẩm của bạn so với doanh thu mà họ bán được các sản phẩm đó.

==> Vậy về mặt bản chất, ti lệ CIR% và Commission% là gần giống nhau (chỉ khác nhau về phương thức & cơ chế hoạt động). Mình tạm gọi nó là một khoảng Invesment (khoảng chi trả cho các hoạt động marketing)

ROI là gì?

ROI (Return On Investment) là tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí bạn đầu tư. 

Ta có

ROI = GMV / Investment

ROI = GMV / (GMV*Commission%) = GMV /(GMV*CIR%)

ROI = 1 / Commission%  = 1 / CIR%

Việc chuyển đổi giữa ROI và các tỉ lệ CIR% và Commission% ở dưới góc độ kinh doanh thì mình thấy nó giúp mình tính toán rất nhanh ở cả hai chiều.

Ví dụ, trong một chiến dịch Affiliate Marketing, mình set up tỉ lệ hoa hồng cho các nhà tiếp thị sản phẩm của gian hàng là 15% ==> tỉ lệ ROI = 1/(15%) = 6.7. Tức mình bỏ 1 đồng chi phí thì thu về 6.7 đồng doanh thu. 

Dĩ nhiên, đây chỉ đứng ở góc độ quảng cáo & marketing thôi. còn câu chuyện ROI tổng thể thì lại liên quan đến nhiều chi phí khác. Mình chỉ đang muốn cho bạn thêm 1 góc nhìn & cách tính nhanh hơn theo kinh nghiệm của mình thôi.

Kết luận

Phía trên là 3 công thức mình thường xuyên dùng trong công việc nhất để giải quyết các bài toàn marketing và một phần bài toán doanh thu của các gian hàng mà mình đang phụ trách Marketing. Còn nhiều các chỉ số & công thức liên quan đến Commercial hoặc P&L (Profit & Loss) là những thứ cũng không kém phần quan trọng.

Tuy nhiên, vì khẳ năng của mình hạn chế nên không đi sâu vào các hạng mục này cho mọi người có nhiều bài học được. Mình sẽ có những bài viết về nó khi mình đủ tự tin và đủ hiểu sâu một cách bài bản. Cám ơn mọi người đã đọc

Xem thêm các bài viết hay & mới nhất của mình:

Bài viết: Góc nhìn và cách làm Marketing các gian hàng level tiền tỉ, trăm triệu, chục triệu trong một ngày Mega Sale -> Xem Tại đây 

Bài viết: Chuẩn bị Mega Sale Campaign dựa trên thấu hiểu hành vi mua hàng của Shopper trên sàn –> xem Tại đây

Bài viết: Cách tư duy thiết kế dữ liệu khi làm Marketing trên sàn TMDT -> xem Tại đây

—–

Buy Me A Coffe – Mời Mình 1 Ly Cafe Làm Quen Nhé ^^

Mình không phải là thầy giáo, tư vấn viên hay chủ một gian hàng nào cả. Mình đơn giản là đang làm tốt công việc (Ecommerce Marketing Planner) bằng cách đúc kết và chia sẻ những thứ mình làm và trải nghiệm được trong quá trình làm nghề, thông qua các nội dung trên Blog.

Nếu bạn đọc đến đây, và thấy bài viết hay và có giá trị, thì hãy “mời” mình bằng 1 ly Cafe. Hãy tưởng tượng bạn uống mời mình 1 ly cafe có giá 2$ – 5$, và mình sẽ thưởng thức cốc cafe đó để tìm kiếm những ý tưởng, kinh nghiệm thực tế và tiếp tục có những bài viết chất lượng hơn.

Bạn có thể ủng hộ Nhân qua link MoMo này nhé (và đừng quên để lại lời nhắn góp ý cũng như Tên của bạn nhé): https://nhantien.momo.vn/cristo