Ở bài viết trước, Xây dựng các hạng mục Marketing bền vững cho gian hàng bằng mô hình CARSP (Phần 2)

Để tối ưu được gian hàng trên sàn thương mại điện tử một cách bền vững, mình có đề cập đến mô hình CARSP

Mô hình CARSP là viết tắt của:

  • Content (nội dung)
  • Assortment (danh mục sản phẩm)
  • Rating & Review (chỉ số đánh giá của khách hàng)
  • Search (Khả năng hiển thị trên trang tìm kiếm)
  • Promotion (Khuyến mãi thu hút)

Trong đó phần 1 mình nói khá nhiều về việc tối ưu các hạng mục content của gian hàng như: SKU Images (hình ảnh sản phẩm), Product Title (tên sản phẩm), Product Desciption (mô tả sản phẩm), Shop In Shop (trang trí trang gian hàng). 

Mục đích cuối cùng của việc tối ưu các hạng mục content là giúp cho sản phẩm của bạn dễ dàng tiếp cận thị hiếu của khách hàng mua hàng trên sàn, từ đó tăng tỉ lệ conversion rate (tỉ lệ mua hàng) của khách hàng.

Để có đơn hàng thì bạn cần tối ưu được conversion rate và đồng thời cũng phải có traffic nữa.

Nên bạn có thể xem thêm: Marketing Nội Sàn (On-site) và Marketing Ngoại Sàn (Off-Site) là gì? Tận dụng như thế nào cho gian hàng của bạn?

Phần 2: Assortment (Tối ưu hóa danh mục sản phẩm)

Trước tiên, mình muốn mọi người hiểu là mình không giỏi về hạng mục Danh mục sản phẩm, nên đây chỉ là kiến thức & kinh nghiệm mình lưu lại qua quá trình mình làm dự án, chỉ mang tính chất tham khảo thôi nhé.

Mình có nắm một dự án mà tự mình làm proposal, research thị trường, đánh giá khả năng các sản phẩm và tiến hành mở gian gian hàng trên sàn. Dự án là Deli Hand Tools Vietnam. (chuyên bán các dụng cụ sửa chữa nhà cửa) Bạn có thể ủng hộ mình ở đây: Deli Official Store

Hoặc có thể xem thêm bài viết: [Casestudy] Vẫn bán ra đơn & có lãi trong mùa Lazada Birthday khi ngân sách marketing bằng 0

Nào chúng ta cùng bắt đầu vào nội dung chính thôi 😀

2.1. Research và đánh giá cách làm danh mục sản phẩm của đối thủ

Để tiến hành mở một gian hàng trên sàn TMDT, mình nghĩ sẽ có 3 hạng mục mà nếu là mình, sẽ tập trung vào ngay từ đầu.

a/ Nhu cầu thị trường 

Đầu tiên mình sẽ lên Lazada, Tiki & Shopee tìm xem ngành hàng đó có bao nhiêu ngành hàng nhỏ hơn? Việc này đối với mình khá quan trọng vì càng đi sâu vào các ngách hàng nhỏ hơn, mình sẽ càng hiểu hơn về khách hàng và từ đó đánh giá được khả năng thắng kèo của dự án đó.

Ví dụ: Ngành hàng dụng cụ sửa chữa gia đình, sẽ có các ngách nhỏ hơn như: máy khoan, máy khoan dùng pin, máy phun xịt rửa, máy cắt mài, dụng cụ đo lường…Mỗi ngách đó, mình sẽ đánh giá về số lượng bán ra mỗi tháng, giá cả và từ đó ước lượng được nhu cầu của khách hàng.

Tại sao ngách “dòng máy khoan” lại có nhiều sản phẩm nhất ? Dòng nào là ít sản phẩm nhất ? Tại sao lại như vậy?

Ngách “dòng máy khoan” có phải là ngách chủ đạo của gian hàng này không? Tại sao?

Giá trung bình của ngách này là bao nhiêu, doanh thu bao nhiêu so với tổng doanh thu mỗi tháng? Tại sao?

Key-learning: Hãy đặt càng nhiều câu hỏi WHAT WHY càng tốt. Sau khi research khoảng 10 đến 20 gian hàng, và kết hợp các thông tin lại với nhau, bạn sẽ có góc nhìn tổng quan về nhu cầu thị trường của ngành hàng đó.

Chú ý vào cách gian hàng đối thủ phân chia danh mục sản phẩm và hãy đặt câu hỏi tại sao càng nhiều càng tốt?

b/ Đối thủ 

Sau khi có danh mục các ngành hàng nhỏ trong ngành hàng lớn rồi, thì lúc này bạn có thể research đối thủ. Bằng cách tìm kiếm các từ khóa của ngành hàng nhỏ. (ví dụ máy khoan)

Từ đó, mình sẽ đánh giá tiếp tục các sản phẩm trong trang tìm kiếm đầu tiên, đó chính là các sản phẩm sẽ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của mình. (lại tiếp tục đánh giá về giá cả, số lượng bán trong tháng…)

Sau đó mình sẽ tìm vào các gian hàng và tiếp tục đánh giá xem Shop đó có cái gì, mạnh hay yếu ở điểm nào, có thực sự đang tập trung vào ngành hàng nhỏ đó hay không?

Các đợt Big Sale của sàn giá của nó giảm đến bao nhiêu? FlashSale nó có hay chạy không, giá lúc chạy FlashSale như thế nào, bán được bao nhiêu?

Ví dụ: Ngành hàng Ngành hàng dụng cụ sửa chữa gia đình > Ngách dòng máy khoan. Thì mình cứ tìm kiếm từ khóa “máy khoan” trên Shopee hoặc Lazada thôi.

c/ Giá cả 

Trong ngành hàng nhỏ đó thì giá bán như thế nào là hợp lí. Dựa trên việc research rất nhiều ở phía trên thì bạn cũng có thể định giá được sản phẩm của mình rồi.

Giá có thể cao hơn nếu như:

  • Sản phẩm chất lượng nhiều tính năng hơn so với mặt bằng chung.
  • Shopee Mall (đổi trả 7 ngày miễn phí – thương hiệu chính hãng 100% – sự tin tưởng của khách hàng với Shopee Mall)
  • Quà tặng xịn và hot
  • Dịch vụ tốt (giao đúng hẹn, giao đúng sản phẩm, trả lời tin nhắn nhanh, chăm sóc khách tốt…)

Ngược lại giá có thể thấp hơn hoặc bằng đối thủ vì sự nhạy cảm của ngành hàng (ví dụ như ngành hàng tiêu dùng nhanh thì khách hàng rất nhạy cảm về giá)

Một Slide của mình đánh giá về giá cả của ngành hàng tivi dựa trên kích thước

 

2.2. Phân chia danh mục theo Traffic SKU & Hero SKU

  • Traffic SKU: Những sản phẩm có giá cả cạnh tranh và nhu cầu cao trên thị trường. Mục đích có những sản phẩm này là để kéo traffic vào gian hàng của bạn. Sau đó nhờ việc cài đặt các chương trình khuyến mãi và mã giảm giá, khách hàng sẽ có xu hướng mua nhiều hơn các sản phẩm trong gian hàng để được giảm giá hoặc freeship.
  • Hero SKU: Là những sản phẩm có thể mang lại doanh thu tốt, có thể cạnh tranh tốt với sản phẩm của đối thủ về giá cả, tính năng, bảo hành…Bạn cứ hình dung đơn giản, The Coffe House sẽ có Trà Đào Cam Sả, Highland có Trà Sen Vàng thì gian hàng của bạn cũng cần phải có một sản phẩm / hoặc nhóm sản phẩm tương tự như thế.
  • Profit SKU: Có thể là những sản phẩm bán không được nhiều, nhưng bán được chắc chắc sẽ có lợi nhuận rất cao.

(những sản phẩm Hero SKU là những sản phẩm bạn nên tập trung đầu tư hình ảnh và video kèm tối ưu nội dung Content nhiều nhất).

Xem thêm cách tối ưu content: Tại đây

Hero SKU và Traffic SKU

Để đánh giá được một gian hàng sản phẩm nào là sản phẩm traffic, sản phẩm nào là key và sản phẩm nào là Profit. Mình thường sẽ thu thập dữ liệu về giá bán (từ thấp đến cao) kèm số lượng bán ra mỗi tháng, và đánh giá ước lượng xem sản phẩm nào đang là chủ lực của cửa hàng đó.

2.3. Phân Chia Danh Mục Theo Nhu Cầu & Hành Vi Người Dùng

Việc phân chia và sắp xếp danh mục sản phẩm theo nhu cầu và hành vi của người dùng trên sàn rất quan trọng. Nó không chỉ giúp cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm được sản phẩm của bạn, hiểu được gian hàng của bạn đang bán cái gì từ đó ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn.

Mà nó còn giúp gian hàng tận dụng và tối đa hóa doanh thu dựa trên cách phân bổ danh mục sản phẩm một cách có chiến lược.

a/ Theo thương hiệu

Mình thấy, đối với những giàng hàng có một nhóm các thương hiệu lớn, khi mà các thương hiệu đó đã có mức độ nhận diện thương hiệu cao trên thị trường, thì gian hàng đó thường phân chia danh mục sản phẩm theo “thương hiệu”

Ví dụ:

  • Gian hàng Unilever phân chia theo:  Nước Giặt | Nước Xả Vải | Nước Rửa Chén
  • Nhưng P&G lại phân chia theo thương hiệu:  Gillette | Head & Shoulders | Pantene
  • Gian hàng Huawei phân chia theo: Điên Thoại Thông Minh | Máy Tính Bảng | Thiết Bị Âm Thanh
  • Nhưng Gian hàng Apple phân chia theo thương hiệu: Iphone | Ipad | Apple Watch | Airpods

Tóm lại, tùy theo mức độ nhận diện thương hiệu mà nên cân nhắc chọn phân chia danh mục theo brand (thương hiệu) hay theo nhóm ngành hàng

b/ Theo nhu cầu sử dụng của người dùng

c/ Theo kích thước, tính năng 

c/ Theo collection

 

2.4. Phân Chia Danh Mục Để Điều Hướng Hành Vi Mua Hàng

Phân chia theo hành vi khách hàng, thông thường sẽ có hai nhóm chính.

Thứ nhất: Nhóm khách hàng hiện tại: Đây là nhóm khách hàng đã và đang mua các sản phẩm của chúng ta.

Thứ hai: Nhóm khách hàng mới

  • Nhóm đang dùng sản phẩm của đối thủchưa bao giờ dùng sản phẩm của chúng ta. (Đây là nhóm khách hàng tiềm năng và chúng ta có thể chinh phục được họ bằng các hoạt động khuyến mãi giảm giá).
  • Nhóm đang dùng sản phẩm của đối thủ nhưng đã từng dùng sản phẩm của chúng ta và họ đã từ bỏ chúng ta.
  • Nhóm đang dùng các sản phẩm khác trong cùng một danh mục sản phẩm của chúng ta. (ví dụ gian hàng mình có khách hàng chỉ vào mua giày mà chưa từng mua dép).
  • Nhóm chưa gia nhập ngành hàng mà chung ta đang bán (ví dụ dân nông thôn thường chỉ mua nước giặt chứ không dùng nước xả vì thấy không cần thiết).

=> Tùy vào hành vi của từng nhóm khách hàng, mà chúng ta bắt đầu phân chia và sắp xếp các danh mục sản phẩm một cách có chiến lược hơn để chinh phục được họ.

Bạn có thể học thêm khóa học Promotion Effective của anh Nguyễn Quang Hiệp trên BrandCamp, để hiểu thêm về các nhóm khách hàng cho các hoạt động bán hàng & khuyến mãi

a/ Danh mục: Top sản phẩm bán chạy

Danh mục các sản phẩm bán chạy (Best Selling) , gần như 90% các gian hàng mình thấy đều có và thường được đặt trên cùng để giúp khách hàng nắm bắt được ngay những sản phẩm chủ lực của cửa hàng.

Khi bạn bước vào một nhà sách, bạn sẽ thấy một khu vực trung bày “Top Best Selling”, khi bạn bước vào một nhà hàng và mở menu ra, bạn sẽ thấy họ đánh dấu nổi bật những sản phẩm Best Selling.

Mục đích là để hướng khách hàng đến những sản phẩm chính, những sản phẩm bán tốt và là Key SKU & Profit SKU của chung ta

Hầu như gian hàng nào cũng sẽ có danh mục “Top các sản phẩm bán chạy nhất”

b/ Danh mục: Hot Deal / Nhóm Hot Deal / Nhóm Combo 

Đây là danh mục mà bạn nhóm các sản phẩm đang có khuyến mãi giá tốt hoặc quà tặng xịn để phục vụ nhóm khách hàng thích săn sale (nhóm khách hàng phổ biến trên sàn tmdt).

Hoặc đơn giản, bạn có thể phân chia thành những nhóm sản phẩm có mức giá cao hơn nhưng đồng thời cũng có giá trị cao hơn. (ví dụ như bán combo 2 giá rẻ hơn khi mua 1 sản phẩm)

Các nhóm sản phẩm kiểu như vầy sẽ làm cho khách hàng dễ dàng nắm bắt được gian hàng đang có những khuyến mãi gì hot, hoặc có giá trị cao. Từ đó dễ dàng ra quyết định mua hàng hơn.

c/ Danh mục: Hot FlashSale

Nếu bạn có đọc phần Traffic SKU & Hero SKU ở trên thì cũng sẽ hiểu công dụng của Traffic SKU là để dẫn traffic về gian hàng.

Traffic SKU (hay nhóm sản phẩm thu hút nhiều lượt truy cập) thường có giá rẻ đến rẻ không tưởng. Nhằm kích thích nhu cầu tính tò mò và lòng tham của khách hàng khi gặp phải một món hàng quà hời.

Vì thế, Danh mục Hot FlashSale sẽ giúp cho gian hàng của bạn có một lượng traffic lẫn doanh thu nhất định. Bạn cũng có thể tận dụng nó để xả hàng tồn kho chẳng hạn.

Xem thêm: FlashSale của Shop trên Shopee và cách sử dụng nó hiệu quả

Tạm Kết

Vậy là mình vừa đi vào chi tiết mục 2.Assortment Giúp mọi người có thêm góc nhìn về việc sắp xếp và phân chia các danh mục sản phẩm của mình có tính chiến lược.

Tóm lại một xíu, trước tiên là mình sẽ research và đánh giá giá cách làm danh mục sản phẩm của đối thủ dựa vào 3 tiêu chí: nhu cầu thị trường, đối thủ, giá cả.

Sau đó mình sẽ phân chia Traffic SKU – Hero SKU dựa trên việc kết hợp bản phân tích research thị trường ở bước đầu tiên.

Và cuối cùng là tiến hành phân chia danh mục sản phẩm để điều hướng hành vi người mua hàng

Các bài tiếp theo của mình trong chuỗi bài:  Xây dựng các hạng mục Marketing bền vững cho gian hàng bằng mô hình CARSP 

3. Rating & Review (Tối ưu hóa chỉ số đánh giá của khách hàng)

4. Search (Tối ưu hóa khả năng hiển thị trên trang tìm kiếm).

5. Promotion (Khuyến mãi thu hút)

—-

Buy Me A Coffe – Mời Mình 1 Ly Cafe Làm Quen Nhé ^^

Mình không phải là thầy giáo, tư vấn viên hay chủ một gian hàng nào cả. Mình đơn giản là đang làm tốt công việc (Ecommerce Marketing Planner) bằng cách đúc kết và chia sẻ những thứ mình làm và trải nghiệm được trong quá trình làm nghề, thông qua các nội dung trên Blog.

Nếu bạn đọc đến đây, và thấy bài viết hay và có giá trị, thì hãy “mời” mình bằng 1 ly Cafe. Hãy tưởng tượng bạn uống mời mình 1 ly cafe có giá 2$ – 5$, và mình sẽ thưởng thức cốc cafe đó để tìm kiếm những ý tưởng, kinh nghiệm thực tế và tiếp tục có những bài viết chất lượng hơn.

Bạn có thể ủng hộ Nhân qua link MoMo này nhé (và đừng quên để lại lời nhắn góp ý cũng như Tên của bạn nhé): https://nhantien.momo.vn/cristo  

Hoặc quét mã Momo ở đây

 

 

 

 

 

 

Chia sẻ câu chuyện kinh doanh & marketing trên sàn qua email cùng mình, mình rất sẵn lòng để nghe và có thể sẽ giúp bạn (trong năng lực của mình).

Email: trongnhan2pm@gmail.com

Thank you !

Cris To

Hello, mình là một người làm Marketing trong giới Ecommerce. Mình thích Ecom và Homedecor, Data, Marketing và Cả Business nữa. Nếu bạn có điểm chung với mình, cho phép mình mời bạn cafe nhé.

2 Comments

  1. Cảm ơn Nhân rất nhiều, các bài viết rất chi tiết và thực tiễn, mình thích học qua các bài viết như này hơn là xem video trên Youtube, tìm mãi bây giờ mới ra được người chia sẻ có tâm như Nhân.

    Reply

Post Comment