Mega Sale Campaign 11.11 là một trong những chiến dịch lớn nhất năm, nhưng thực sự đây là ngày Sale đặc biệt hơn rất rất nhiều so với các Mega như 6.6 hoặc 9.9 hoặc 12.12 về cả mức độ quan trọng lẫn khâu chuẩn bị !

Nếu nhìn ở góc độ rộng, Mega 11.11 là ngày Sale ở level của khu vực, khi mà không chỉ Việt Nam mà còn có rất nhiều quốc gia khác cũng đều tập trung cho ngày hội mua sắm này.

Ở góc độ platform giữa các sàn với nhau, với góc nhìn của mình thì Lazada có vẻ như sẽ trội hơn sơ với Shopee vào ngày Mega 11.11, và sẽ bớt trội hơn ở 12.12 vì vốn ngày này là sinh nhật của Shopee nên sự đầu tư của Shopee sẽ mạnh hơn. (tuy nhiên nó còn tùy thuộc vào đặc thù của từng ngành hàng nữa nhé).

Ở góc độ chuẩn bị. Bạn có thể thấy thời gian warm up (làm nóng) của 2 sàn là như nhau. Hiện tại là ngày 31/10 thì chúng ta đã thấy nhan nhãn những Icon của 11.11 được treo trên các platform rồi.

icon 11.11 bắt đầu xuất hiện ở khắp mọi nơi
Video clip nói về 11.11 của Lazada đã được chiếu đi chiếu lại trong khoảng 1 tuần cuối tháng 10 rồi.

Điểm khác biệt mấu chốt của 11.11

Vì mình chuyên về Lazada hơn nên mình sẽ mượn Lazada để nói lên sự khác biệt cực lớn của Mega 11.11 và các Mega Sale còn lại.

  • Mega 6.6, Mega 9.9:
    • Giai đoạn làm nóng là khoảng (5 ngày)
    • Giai đoạn Sale chính (D-Day) là 3 ngày, trong đó ngày đầu tiên là quan trọng nhất.
  • Tuy nhiên đối với Mega 11.11 thì khác
    • Giai đoạn làm nóng (teasing): Là đến 10 ngày (từ 01-10/11)
    • Giai đoạn Sale Chính (D-Day): Là chỉ 1 ngày duy nhất (11/11) 

Nghĩa là thời gian làm nóng là dài hơn gấp đôi so với các Mega Sale trước đó và ngày Sale chính thì rút lại chỉ có 1 ngày duy nhất (so với 3 ngày như các chiến dịch trước).

Ngày 11.11 cũng là ngày mà các nhãn hàng hay nhà bán hàng mạnh dạn đặt Target có thể gọi là cao nhất năm cũng vì quy mô và mức độ đầu tư cực kì lớn từ sàn.

Doanh số trong vòng 2 giờ đầu tiên của Mega 11.11 có thể sẽ bằng doanh số của cả 1 tháng bình thường của gian hàng.

Nói tóm lại, cũng chính vì Target mục tiêu cao và thời gian triển khai chỉ có 24 Giờ đồng hồ. Mega Sale 11.11 có thể nói là ván cược tất tay của nhà bán hàng và sự thành bại của nó phụ thuộc rất rất nhiều vào giai đoạn chuẩn bị cũng như giai đoạn làm nóng teasing (01-10/11).

Giai đoạn chuẩn bị bạn làm gì?

Để chuẩn bị cho một Mega Campaign được hiệu quả nhất. Theo kinh nghiệm hiện tại và góc nhìn trong quá trình thảo luận với phía sàn và nhãn hàng khi làm việc ở các project khác nhau.

Mình thấy để chạy một Campaign thì sẽ cần review qua 3 hạng mục chính là Commercial Planning, Product PlanningMarketing Planning. Mình tổng hợp lại như hình bên dưới để mn có góc nhìn tổng quan hơn.

Theo đó, promotion hay Overal commercial scheme là cái lõi chung. Nói ngôn ngữ bình dân thì nó là những lợi ích benefit mà nhà bán hàng có thể mang đến cho khách hàng của mình.

Tùy theo mức độ lớn của Campaign mà bạn sẽ những có lợi ích lớn hơn đủ để khiến khách hàng chi tiền.

Tuy nhiên, bài toán sẽ trở nên khó hơn, khi mà đối thủ của bạn cũng sẽ có những lợi ích thậm chí tốt hơn cả bạn (giá thấp hơn, quà nhiều hơn, voucher giảm sâu…).

Và bài toán sẽ khó hơn nữa khi bạn cần phải dự đoán được mức mua của thị trường ở từng giai đoạn (đơn trung bình AOV và tỉ lệ conversion rate).

Ví dụ như nhu cầu và mức tiêu thụ của khách hàng trên sàn của ngành hàng X đang tăng cao và trung bình họ sẵn sàng chi trả ở mức 350K trên 1 đơn hàng. Nhưng khi lên kế hoạch Promotion bạn đã nhát tay giới hạn lại mức chi của khách hàng là 300K/đơn hàng? Thì bạn đã bỏ lỡ một số lượng lớn doanh số rồi.

Sau đó đi chi tiết hơn thì bạn có kế hoạch về từng sản phẩm hoặc từng nhóm sản phẩm, giá cả, tỉ lệ discount và tính toán số bán dự kiến lẫn tồn kho nó có đủ cho kế hoạch của bạn hay không.

Sau đó thì bắt đầu với các kế hoạch Marketing, lựa chọn các kênh marketing phù hợp và dự đoán mức độ đóng góp của từng kênh lẫn traffic của nó, để lên kế hoạch hợp lí dựa trên ngân sách có giới hạn.

Bạn có thể đọc thêm Note Về Quá Trình Lên Kế Hoạch Chuẩn Bị Mega Sale Campaign

Tại sao phải đặt mục tiêu là Add – To – Cart và ý nghĩa thực sự của giai đoạn Teasing ?

Một trong những KPI quan trọng nhất của giai đoạn Teasing là số lượng Thêm Vào Giỏ Hàng (Add – To – Cart). Số lượng Add To Cart càng nhiều thì khả năng Win được Sale Target của nhà bán hàng trong giai đoạn D-Day sẽ cao hơn rất nhiều.

Khách hàng chỉ đơn giản là vào thẳng giỏ hàng (vì trước đó họ đã xác định được muốn mua cái gì nên mới bỏ vào giỏ hàng trước), tiến hành thanh toán và nhận được mức khuyến mãi hời nhất mà họ đã biết trước đó. Quá nhanh để có 1 Deal hời mà không cần phải canh me hay giành giật !!

Ở góc độ thuật ngữ Marketing, ta đang rút ngắn lại hành trình từ đầu phễu đến cuối phễu, bằng cách cố gắng đưa khách hàng nhanh nhất xuống các tầng phễu sâu hơn.

Cố gắng đưa càng nhiều user từ đầu phễu đến cuối phễu càng tốt

Ở góc độ hành vi của khách hàng (đặc biệt là trong Campaign 11.11)

“Ngày 11.11 tôi có rất nhiều sự lựa chọn, vì gian hàng nào cũng giảm giá mà, tại sao tôi phải chọn mua sản phẩm của bạn?”

“Tôi chỉ có 1 ngày duy nhất để săn sale, tôi không muốn bỏ lỡ deal hời, tôi sẽ thêm vào giỏ hàng trước để chắc chắn mua được 3 đôi giày Addidas đúng size để được giảm 50%”.

Khách hàng có thể sẽ không có đủ thời gian và đủ kiên nhẫn để cân nhắc lựa chọn gian hàng của bạn, vì họ bận đi săn rất nhiều sản phẩm của các store khác nữa.

Vì thế, cố gắng truyền thông cho khách hàng và giải thích cho họ hiểu rằng gian hàng của bạn thực sự có những ưu đãi rất lớn trong giai đoạn Teasing (giai đoạn có  nhiều thời gian nhất) là nhiệm vụ cốt lõi của hoạt động Marketing, mà kết quả của nó được thể hiện ra bởi chỉ số

  • Tỉ lệ Add – To – Cart
  •  Số lượng Add – To – Cart

Tập trung suy nghĩ cho khách hàng MỚI 

Mega Campaign đặc biệt thu hút 1 lượng lớn khách hàng mới khủng khiếp so với giai đoạn khác. Khách hàng mới có thể là

  • Lần đầu mua hàng trên Lazada / Shopee (khó hiểu về giao diện lẫn cách thức apply voucher…)
  • Lần đầu mua hàng trên Store của bạn (không biết store bạn bán cái gì và tại sao phải mua sản phẩm đó?)
  • Lần đầu chuyển từ store đối thủ của bạn để mua hàng của bạn (có sự so sánh sẵn trong suy nghĩ về mọi mặt : giá, vận chuyển, đóng gói, chất lượng sp, dịch vụ)

Vậy với những tệp khách hàng này, chúng ta phải làm gì trong giai đoạn Teasing để khiến họ quyết định thêm vào giỏ hàng các sản phẩm ?

Một hoạt động nhỏ mình thay đổi trong đợt này để tiếp cận khách hàng mới hợp lí hơn
Một hoạt động truyền thông trên gian hàng của Team mình, nếu là khách hàng mới, chúng ta có thể thêm 1 vài icon về tính năng sản phẩm để khách hàng mới hiểu hơn về sản phẩm (Reason To Believe). Còn để kích thích khách hàng mua thì team mình có truyền thông quà giá trị và giá giảm trực tiếp (sau khi áp hết các Voucher)

Tổng Kết

Campaign 11.11 là chiến dịch chỉ có 1 ngày duy nhất, nó có thể chiếm hơn 50% doanh số của cả 1 tháng của gian hàng và đồng thời cũng mang về một lượng cực lớn khách hàng mới.

Vì thế việc chuẩn bị tốt ở giai đoạn Teasing (01/11 đến 10/11) sẽ giúp gian hàng tối ưu hóa tỉ lệ thành công hơn trong giai đoạn Sale chính 11/11.

Mình hi vọng bạn có thể trao đổi tranh luận thêm cũng như đặt câu hỏi với mình thông qua đường link bên dưới.

https://forms.gle/d4Xex6MhG8zAsGht8

Cris To

Hello, mình là một người làm Marketing trong giới Ecommerce. Mình thích Ecom và Homedecor, Data, Marketing và Cả Business nữa. Nếu bạn có điểm chung với mình, cho phép mình mời bạn cafe nhé.

2 Comments

Post Comment