Mỗi khi vào công cụ phân tích kinh doanh của Shopee Tiki hoặc Lazada, bạn sẽ thấy vô vàng những chỉ số phân tích trông có vẻ rất ư là quan trọng.

Thoạt đầu mình cũng vậy, cứ cảm giác là chỉ số nào cũng quan trọng cả. Không muốn bỏ một cái nào hết.

Nhưng khi mình biết được mục đích cuối cùng trong thời điểm đó là gì, thì mình sẽ tự biết tối giản hóa và chọn ra những chỉ số thực sự quan trọng ảnh hưởng đến thứ mình quan tâm nhất.

Ví dụ đơn giản: Khi mình lập ra cái blog về Ecommerce này, trong giai đoạn 1 năm đầu, mình chỉ tập trung vào viết và đúc kết thật nhiều.

–> Mục tiêu là kiến thức & kinh nghiệm của mình được xào đi nấu lại thật nhuần nhuyễn thay vì tập trung thời gian đi seeding trên social để tăng số lượng người đọc. Vì thế số lượng bài viết đủ & đều là cái mình tập trung nhất.

Trên sàn thương mại điện tử cũng vậy, gian hàng của bạn mới mở, chẳng có ai vào xem? Mục tiêu của bạn lúc này là gì?

–> Tăng conversion rate để tăng tỉ lệ có đơn hàng bằng tập trung vào khuyến mãi?

–> Vậy không có traffic thì tăng conversion rate sẽ bán được nhiều hàng hơn không?

–> Vậy giữa việc tăng conversion rate & tăng traffic nên đầu tư cái nào hơn?

Bằng cách đặt nhiêu câu hỏi WHY như thế, bạn sẽ từ từ tìm ra cái mà tại thời điểm đó dựa trên nguồn lực của mình sẽ nên tập trung vào mục tiêu nào !

1. Mô hình đầu tư vào việc giải quyết các vấn đề

 

Mô hình mình luôn dùng để xác định những việc nên làm của một project

Mình luôn sử dụng mô hình này để làm các lên kế hoạch cho các dự án của mình. Nhiều cái thành công, nhiều cái fail, nhưng chưa bao giờ mình bắt đầu 1 chiến dịch mà bỏ quên việc phân tích dự án dựa vào cái bảng này. Để mình giải thích đơn giản cho bạn dễ hiểu nhé.

  • Cột Winability (khả năng bạn thắng khi đặt cược vào giải quyết vấn đề đó):
    • Khả năng cạnh tranh & thắng được có dễ không?
    • Tình hình nguồn lực của mình, có tốn quá nhiều công sức không?
  • Cột Atractiveness (thành quả khi bạn giải quyết được vấn đề đó có lớn không?):
    • Mức độ ảnh hưởng khi giải quyết được vấn đề đó có lớn không?
    • Có nằm trong nhóm những vấn đề cốt lõi không?
    • ROI cao không? thu lại được nhiều so với thứ bỏ ra hay không?

Ví dụ đơn giản: Trong đợt chiến dịch khuyến mãi lớn, mục tiêu của mình là doanh số càng cao càng tốt. Mình có 2 vấn đề cần giải quyết về mảng Marketing.

  1. Tăng Follower cho gian hàng trước khi chiến dịch bắt đầu (để tiếp cận được nhiều người trong ngày diễn ra chiến dịch)
  2. Tập trung đầu tư vào các gói banner trong sàn để get được traffic thật nhiều.

Cái thứ 1, rất dễ làm, khả năng thắng rất cao, nhưng khi đặt lên bàn cân là thành quả đạt được sau khi giải quyết xong bài toán tăng follower có đáng hay không? Mình trả lời là không. Vì follower đó có thể sẽ không phải là khách hàng thực sự của mình.

Cái thứ 2, cũng dễ làm, khả năng thắng cũng cao. Nhưng khi đã win được thì mình có một lượng traffic rất khủng và đúng tệp khách hàng (hay nói cách khác, thành quả mình đạt được sẽ sướng hơn rất nhiều mặc dù đầu tư thời gian & công sức cũng nhiều).

Vậy thì cùng là một nhiệm vụ khả năng dễ ăn là như nhau, nhưng khi hoàn thành nhiệm vụ 1 sẽ thu về ít hơn so với khi hoàn thành nhiệm vụ 2.

2. Tại sao phải tìm hiểu kĩ mô hình phân tích vấn đề như thế ?

Bất kì một chỉ số hay nhiệm vụ nào cũng đều có một chức năng riêng và ý nghĩa riêng biệt của nó. Và nó chỉ có giá trị nhất định thật sự, khi bạn đã xác định được nó sẽ phục vụ cho mục tiêu cuối cùng nào mà thôi.

Hiểu theo một cách đơn giản hơn, trong một trân chung kết Word Cup.

Đội ghi bàn, với tỉ số tối thiểu là 1-0, là đội chiến thắng, họ đạt được mục tiêu tối tối quan trọng của mình, đó là vô địch. Việc ghi một bàn và ra sức dồn lực bảo vệ tỉ số 1-0 sẽ dễ hơn rất nhiều so với nguồn lực của đội bóng đó (khả năng winability). Và tỉ số 1-0 là quá đủ để dù tốn rất nhiều công sức nhưng củng đủ để mang về chiến thắng ngọt ngào và số tiền thưởng khổng lồ (cột Attractiness)

Mặc dù, họ có tỉ lệ chuyền bóng 30% so với 70% của đối thủ, mặc dù họ chỉ sút được 3 quả so với 12 cú sút của đối thủ. Tất cả những chỉ số từ chuyền bóng, cú sút, số lần tạo ra cơ hội, họ đều thua đối thủ, nhưng cuối cùng họ đạt được mục tiêu của họ. Là một cú sút thành bàn vào khung thành.

Họ tận dụng tối đa và chắt chiu một bàn thắng duy nhất  & bỏ công sức để bảo vệ thành quả đó.

Và họ thắng.

3. Chơi trên sàn cũng tương tự thế

Bạn phải chọn chỉ số nào ?

Giữa hàng tá những chỉ số như thế, thì với nguồn lực hạn chế của mình. Bạn chỉ có thể chọn ra một vài chỉ số quan trọng để tối ưu. Vậy nên làm gì?

Để chọn ra được chỉ số đúng, bạn cần xác định được công thức chung để tăng trưởng doanh thu

GMV (Gross Merchandise Values) = Traffic x Average Order Values x Conversion Rate

Traffic: Là số lượng khách hàng truy cập gian hàng của bạn, xem các sản phẩm của bạn, đọc các thông tin của bạn. Thực sự, lượng traffic users này chính là những khách hàng tiềm năng của bạn có được thông qua các hoạt động thu hút khách hàng bằng Marketing nội sàn và Marketing ngoại sàn.

—> Mục tiêu của chúng ta là: Tăng AOV càng cao càng tốt.

Đọc thêm bài viết của mình: Marketing Nội Sàn (On-site) và Marketing Ngoại Sàn (Off-Site) là gì? Tận dụng như thế nào cho gian hàng của bạn?

Average Order Values (AOV): Hay còn gọi là doanh thu trung bình trên một đơn hàng trong thời gian đã chọn. Chỉ số này cho ta thấy độ lớn trung bình của các giao dịch đã hoàn thành. Hoặc doanh thu trung bình của một đơn hàng phát sinh trong khoảng thời gian đã chọn.

—> Mục tiêu của chúng ta là: Tăng CR càng cao càng tốt.

Conversion Rate (CR): Tỉ lệ của tổng số mua hàng chia cho tổng số lượt truy cập (traffic). Hay nói cách khác, là tỉ lệ chuyển đổi một khách hàng tìm năng thành một khác hàng của bạn.

—> Mục tiêu của chúng ta là: Tăng CR càng cao càng tốt.

Bạn thấy đó, 3 cái chỉ số ở trên nhân với nhau là ra doanh thu. Cái nào cũng cần tăng, vì chỉ cần tăng mỗi thứ 10% thì tổng doanh thu của bạn sẽ tăng 33,10% rồi

Vậy làm sao để tăng ? Liệu có tăng một lần hết luôn được không? Tăng như thế nào?

Nhiều quá phải không ? Vậy thôi mình hẹn ở tập sau để đào sâu hơn nhé. Hi hi.

Cris To

Hello, mình là một người làm Marketing trong giới Ecommerce. Mình thích Ecom và Homedecor, Data, Marketing và Cả Business nữa. Nếu bạn có điểm chung với mình, cho phép mình mời bạn cafe nhé.

Post Comment