Doanh thu và Doanh thu trực tiếp trong phần Ads trên sàn có ý nghĩa gì? Tại sao phải phân biệt?

Chào các bạn, nhắc đến Shopee Ads hay Lazada Ads thì đây là chủ đề mình thấy rất được nhiều anh chị em quan tâm, trên các diễn đàn cũng có đề cập đến rất nhiều về cách chạy ads làm sao cho tốt rồi, mình thì đã từng chạy Max hết ngân sách trên Lazada cho một vài chiến dịch lớn còn Shopee thì mình cũng chỉ làm ngân sách nhỏ thôi.

Bài viết này thì mình chỉ chia sẻ lại một chút về cách phân tích cũng như cách hiểu của mình khi đang triển khai hoạt động Shopee Ads và Lazada Ads cho các gian hàng mà mình đảm nhận, hi vọng cho mọi người thêm góc nhìn.

Shopee Ads hay Lazada Ads là một công cụ bổ trợ cho hoạt động Marketing tổng thể.

Chặng hành trình mua hàng của khách hàng trên sàn thì nó có khác một phần so với hành trình trên Facebook hay các nền tảng mạng xã hội.

Tính về góc độ nền tảng, Facebook hay các nền tảng social là mạng xã hội, nơi tập trung kết nối và chia sẻ, việc bán hàng sẽ diễn ra xen kẽ các hoạt động nội dung mà nền tảng đó muốn phát triển (Instagram thì làm hình ảnh, TikTok thì clip ngắn hơi hướng giải trí, Youtube thì thiên về long content).

Sàn TMDT thì giống như khi bạn bước vào một siêu thị hay cửa hàng tiện lợi, với các sản phẩm, khuyến mãi, giá cả, lời mời gọi, quà tặng, những hoạt động hoạt náo trúng thưởng. Hơn nữa, khi khách hàng mua xong, thì họ còn để lại đánh giá và trải nghiệm sản phẩm mà cái đánh giá ấy sẽ gắn liền với sản phẩm đó mãi.

Chính vì thế, khi bạn bước vào 1 siêu thị, cái gì đập vào mắt bạn đầu tiên? sản phẩm nào được đặt trên những vị trí thuận tiện với tầm tay của bạn kèm theo một mức giá ưu đãi hấp dẫn….khiến bạn ra quyết định mua dễ dàng hơn vì các sản phẩm đó được ưu tiên đến với bạn nhiều hơn. (tương tự như thế với social, khi mà tần suất xuất hiện quảng cáo khiến bạn nhìn thấy chúng nhiều hơn).

Để đạt được sự ưu tiên đó, để được xếp ngay vị trí đắc địa, chúng ta phải trả tiền, các nhà bán hàng phải trả tiền để được xếp vào cái kệ ưu tiên đó. Nhưng nếu sản phẩm  không ngon, đóng gói không cẩn thận, khô héo, không đẹp, và đặc biệt giá khi khách hàng cầm trên tay thì eo ôi chua chát nếu đem so với một ề những sản phẩm kế bên. Thì nếu là bạn, bạn có muốn mua không?

–> Chính vì thế, các hoạt động như hình ảnh, đóng gói, giá cả, khuyến mãi, hay lượt đánh giá là các yếu tố thu hút khách hàng để họ quyết định xuống tiền, bên cạnh việc chạy Shopee Ads hay Lazada Ads để giành các vị trí ưu tiên. Hay nói cách khác, nó chỉ là hoạt động bổ trợ cho một kế hoạch marketing tổng thể trên sàn.

Khả năng Scale Up của Lazada Ads là có giới hạn

Chính vì việc một siêu thị, một nền tảng Website sàn thương mại điện tử có lượt truy cập thấp hơn nhiều so với lượng truy cập của các nền tảng Social Media mà khả năng Scalability (khả năng mở rộng) hay thuật ngữ facebook marketing là Víttt Ads 

Mình đã từng chạy Maximum ngân sách cho một gian hàng trong một kì Mega Sale (vốn lượng traffic đổ về lớn nhất) nhưng thực tế thì công cụ này không chạy hết được lượng ngân sách đã Set Up sẵn. Nó sẽ còn tùy thuộc vào ngành hàng hoặc ngách hàng bạn đang chạy. (cái này đánh giá theo quan điểm cá nhân nhé)

Doanh thu và doanh thu trực tiếp từ công cụ Shopee Ads & Lazada Ads

Khi bạn tiến hành chạy Ads trên sàn, thì bạn sẽ thu được các dữ liệu về cả phương diện tổng quan (tính theo hiệu quả của công cụ ở mức độ tổng quan nhất)  và phương diện chi tiết (tính theo từ khóa hoặc sản phẩm) . Ví dụ như hình bên dưới.

Khi bạn bắt đầu tải dữ liệu về hiệu quả hoạt động của sản phẩm, và tiến hành cộng 2 chỉ số này lại. Bạn sẽ bắt đầu thấy sự chênh lệch và khác biệt giữa chúng. Thông thường, doanh thu sẽ lớn hơn doanh thu trực tiếp.

Vậy tại sao có sự chênh lệch này? 

Mình có đi tìm một tài liệu của Shopee thì họ định nghĩa rất rõ ràng về “chỉ số trực tiếp” và “chỉ số tổng” như hình bên dưới.

Nôm na là, các chỉ số trực tiếp sẽ phản ánh tính hiệu quả trên chính sản phẩm được bạn quảng cáo. 

Còn chỉ số tổng, sẽ phản ánh cả những sản phẩm quảng cáo và sản phẩm khác (khi người mua click vào sản phẩm quảng cáo). 

Nếu hơi khó hiểu thì mình sẽ mô tả chặn hành trình của khách hàng nhé.

1. Khách hàng thấy sản phẩm được quảng cáo hiển thị khi lướt tìm kiếm sản phẩm
2. Khách hàng click vào , thấy cũng oke đó, và có thể bấm thêm vào giỏ hàng, rồi lướt vào trang gian hàng xem các sản phẩm tiếp theo.
3. Oh wow, gian hàng của bạn đang có các chương trình khuyến mãi, được communicate tốt và đơn giản rõ ràng, khách cảm thấy dễ hiểu và dễ mua vì có tính hấp dẫn nữa. Khách lựa thêm vào món đồ cho đủ đơn hàng 330K để được giảm thêm 40K.
4. Thế là thanh toán.

—> Vậy từ một sản phẩm quảng cáo khoảng 100K, bạn bán thêm được tổng đơn hàng có giá trị là 290K. Không tồi nhỉ? 

Và cái này giải thích cho bạn vì sao có sự chênh lệch giữa Doanh Thu Trực Tiếp (thể hiện sự hiệu quả của sản phẩm chạy quảng cáo)  và Doanh Thu Tổng (thể hiện việc bạn đã có các promotion gì để tăng giá trị đơn hàng trung bình AOV và khả năng commnication của bạn để khách có xu hướng mua thêm)

Và lại là công thức quen thuộc: GMV = Traffic x AOV x Conversion Rate. 

Áp Dụng Như Thế Nào

Với cá nhân mình, thì mình sẽ nhìn sâu hơn và làm kĩ hơn về việc lựa chọn các sản phẩm để chạy Shopee Ads và Lazada Ads.

• Nhóm sản phẩm SKU mang về nhiều traffic –> tối ưu về mặt sản phẩm, hình ảnh để truyền thông cho khách hàng mua thêm (và nhớ phải cài đặt chương trình để tăng đơn hàng trung bình lên mức chấp nhận được để khuyến khích họ mua thêm).
• Nhóm sản phẩm SKU mang về nhiều doanh thu  –> tối ưu về giá, quà tặng kèm, hình ảnh và kĩ lưỡng trong việc lựa chọn từ khóa và đấu thầu để mang về doanh thu tốt nhất, đạt tỉ lệ ROI cao nhất.

Lưu ý

• Như đã thông tin ở trên, đa phần mình thấy thì các sản phẩm mới listing lên sàn, chưa có performance hoặc số bán tốt, lượt đánh giá ít thì việc chạy Ads trên sàn vào các con sản phẩm này cũng gặp đôi chút khó khăn (trừ khi giá sản phẩm tốt).
• Hãy tối ưu hóa các hoạt động về nền tảng trước như : tên sản phẩm, trang trí gian hàng, mô tả sản phẩm để được hiệu quả cao nhất.

Kết luận

Đây là sương sương mấy thứ mình nghiệm ra trong quá trình làm. Các thuật toán và tính năng thì mình cứ thấy 3 đến 6 tháng nó update một lần, nên mình sẽ viết nhiều hơn về mấy cái phân tích nền tảng để các bạn dễ hiểu. Hi vọng giúp ích cho bạn tối ưu cái công cụ phức tạp và bực mình này :)).

À ! Mình rất vui nếu bạn trò truyện và đặt câu hỏi với mình thông qua đường link Google form bên dưới bạn nhé

https://forms.gle/d4Xex6MhG8zAsGht8